COVID-19: Cuáles son las medidas que deben tomar las pymes y emprendedores en Chile para enfrentar esta crisis
Prestigioso consultor ariqueño radicado en Bolivia recomienda medidas a corto y mediano plazo.
A estas alturas, el golpe que ha dado la pandemia a las pymes y emprendedores ha sido fuerte. El Estado ha impulsado y puesto en marcha algunas medidas, sin embargo, también las mismas empresas, desde las pequeñas a las medianas, pueden tomar sus propias estrategias para enfrentar la crisis.
Así lo explica Alexandro Bravo, ariqueño que es Vicepresidente para América Latina de Arthur & Bernard I Management Center, consultora y asesora en educación financiera.
Bravo explica que "el covid-19 nos golpea para recordarnos que los emprendedores, las pymes y sus equipos deben reinventarse, actuar rápido y aprender a vivir en contextos y entornos de incertidumbre y cambio acelerado".
Ante esto, propone seis medidas que explica, ayudarán a enfrentar este momento.
Primero, redefinir objetivos, estrategia y presupuesto: Si esperabas - por ejemplo - crecer un 30% este 2020 u obtener una mejor rentabilidad o participación de mercado, lo más probable es que será difícil conseguirlo porque el escenario y contexto cambio. Por ello plantéate un nuevo objetivo que quizás este enfocado en cómo sobrevivir en esta crisis y que nuestro negocio no quiebre. Con ello define una estrategia, respondiendo a cómo voy a lograr cumplir con ese objetivo y elabora un nuevo presupuesto, pero ajustado, apretándote el cinturón, que te permita reducir gastos que no son necesarios, lo cual implica ajustar también tu presupuesto familiar.
Segundo, reunirse con el equipo ya que "debemos entender que las pymes son personas, son redes de conversaciones que coordinan acciones y que, en equipo, y de forma creativa buscan como salir adelante. Eso se logra generando un espacio de reflexión, confianza y apertura que nos permita entender como esta crisis está afectando a todos y nuestro negocio no es la excepción. Cuando integras al equipo veras como lograr motivación, compromiso y hacerlos parte del problema para que juntos encuentren soluciones".
Tercero, darle rotación a los productos, ya que, "si tienes inventarios, en realidad lo que tienes en dinero parado y hoy las pymes necesitan tener efectivos para cumplir sus compromisos con terceros y tener recaudos ya que no sabemos cuánto durara esta crisis. ¿Cómo generas rotación? Si tienes un producto que su precio de venta es (ejemplo) 15.000 y su costo de venta son 8.000, deberás entender que (1) necesitas tener efectivo, (2) que si tu producto no es de 1ra necesidad posiblemente no lo puedas vender y que (3) tienes productos que debes monetizar".
Cuenta que se deberá considerar esa rotación en base a bajar el precio del producto "quizás a 10.000, incluso quizás bajarlo al costo de venta y venderlo a 8.000. Insisto, dependiendo de tu urgencia por tener dinero, deberás evaluar el costo de tener productos en inventarios versus tener efectivo. También puedes vender tu producto con enganche, ejemplo, vendes el producto 1 a 12.000 y el segundo lo puedes vender con 50% de descuento. Si vendes dos productos a 15.000 serian 30.000, bajo este nuevo escenario, si vendes dos productos bajo el ejemplo que di, venderías el primero en 12.000 (descuento) y el segundo a 7.500 (50%) por lo que ambos como paquete los venderías a 19.500. Si el costo de venta es 8.000, tu costo de ventas de esos dos productos con precio de enganche seria 16.000, por lo que versus los 19.500, estas generando ganancia".
También se puede generar venta futura.
"Te vendo ahora con un descuento (o quizás sin) y me pagas a 30 días". Con eso lograr proyectar ingresos a 30 días. ¿Y si vende servicios? "Puedes aplicar lo mismo, solo debes tener bien costeado cuanto te cuesta ofrecer ese servicio y puedas jugar de la misma manera que con los productos, solo que los servicios al ser intangibles, no tener generar problemas de inventario".
Bravo afirma que es importante comprender que no se puede seguir haciendo las cosas de la misma manera de lo contrario "seguirás obteniendo los mismos resultados".
Cuarto, subirse al carro del ecommerce, en base a lo anterior, "y soñar con llegar con tus productos a todo Chile, a todo Latinoamérica, y por qué no, a todo el mundo. ¿Te imaginas exponer tus productos en internet, que clientes puede elegir colores, diseños o tamaños, pueden pagarte con tarjeta de crédito y lograr más ventas?. Solo necesitas diferenciarte de tus competidores. En internet existen muchas plataformas gratis o pagando un monto muy pequeño, por lo que no le tengas miedo, apóyate con un especialista y atrévete".
Quinto, revisar la cartera de cobranzas y "analizar cuánto dinero te deben en total, quiénes te deben y hace cuánto tiempo te deben". Con esa información se definen estrategias para que los deudores paguen.
"Recuerda que necesitas dinero. Seguramente ese cliente que te debe 100.000 pesos no te pueda pagar ahora, pero ¿qué te parecería si lo llamas y le dices que con el ánimo de saldar esa deuda y que no aparezca en Dicom, estás dispuesto a recibirle 60.000 para cerrar esa deuda?. Probablemente ese cliente nunca te iba a pagar. ¿Cuáles es el costo de no recibir nada y recibir algo?. Con otros clientes puedes ofrecerles que, si te pagan algo, puedas darle un 10, 20 o 30% de descuento, de tal forma que sea interesante para ellos y que eso permita que te paguen algo. Recuerda que como pyme necesitamos efectivo y ser creativo a la hora de gestionar tu cobranza es fundamental".
Sexto, la asociatividad como una estrategia de cooperación entre negocios del mismo rubro o de rubros distintos. "Imagina que tienes una panadería y que compras 2 quintales a la semana. Si vas donde tu proveedor y le pides un descuento y facilidades de pago, probablemente te lo niegue, pero si te juntas con otros panaderos y con ello lograr requerir 60 quintales, seguramente con esa cantidad el poder de negociación lo tendrás tú y tu proveedor tendrá que acceder a mejorar sus condiciones.
¿Y si son negocios de distinto rubro? Imagínate que tienes un estudio contable y yo una agencia de redes sociales. Podríamos hacer una alianza que nos permita apoyarnos en el intercambio de servicios (yo te ofrezco mis servicios contables y tú me ofreces tus servicios de redes sociales por intercambio) y además podemos compartir clientes, pudiendo yo llegar a los tuyos y tú a los míos".
Bravo plantea que estas seis medidas "te ayudarán a mantenerte y superar estos tiempos, pero no olviden sumarle actitud y energía".